No.092　第四章～満室になるサブリース　プロの選び方④～

【テナント募集力と見極め方①】

――各会社によるとは思いますが、事業計画が適正であっても運営が不適正であれば収益の最大化はできないのではないでしょうか。調査・分析・計画力と実行力は別なのではないかと。この講座を進めるうちに佐々木さんの言葉も鵜呑みをしないような拗ねたインタビュアーになってしまい恐縮ですが（笑）。

「大変よい傾向です（笑）。まぁ一般的に言えばですが、優れた調査・分析力を有する会社はそれだけ組織力と実績を有していますから、基本的に実行力も高いものです。しかし一般的な話を鵜呑みにしないことは大切です。計画だけ立派でも、実際が伴っていなければ絵に描いた餅です。
サブリースを検討されているオーナーは大抵自社のビルに空室を有しているか、あるいはこれからビルを建てようとしています。とすれば、まず『計画通りか計画以上のペースでテナントを決めることができること』が大切になります。
このテナントを募集する手法をどれだけ有しているか、それはどれほどの効果を発揮できるのかについて詳細まで確認しなければなりません。
候補のサブリース会社がテナント募集を別の仲介会社に頼っているのか、それとも自社でテナントを募集する手段を有しているのか、それはどの程度の営業マンが居て、どのような営業をどの程度の頻度で実施しているのか、広告にはどれくらい力を傾けているか、過去の実績から自分のビルの場合にはどの程度の効果が見込めるかなど、疑問に思ったことは全て担当者に聞いていきましょう。
また、自分の目で確認できることは面倒がらず直接確認することが大切です。テナント向けの内覧会を開いていれば、実際に内覧に行ってみることです。これによって営業マンの質を確認することができますし、そこにしばらく居れば、どれほどの数の内覧者がいるかで営業の広がりを確認できます。
テナントに扮してテナント向け営業に問い合わせをしてみるのもよいでしょう。問い合わせに対する回答が１週間以上かかるようであれば、管理がいい加減であると推測できますし、その間も空室状況は続くわけですから、オーナーとしては死活問題です。」